发表时间：2016年07月21日  来源：东南商报

        传统外贸制造业正面临着不小的考验，在人工成本、原材料成本上升等条件的冲击下，附加值产品的利润空间被严重挤压，仅有的一点微利还要被层层的中间商摊薄。
        拓拉思(宁波)网络科技有限公司将目光瞄准了这一痛点，通过出口跨境电商的模式，去中间化地将国内工厂与海外客户准确对接，将宁波机电产品带入了壁垒森严的美国市场。
        痛点：制造业企业只赚到“面包屑”
        “国内制造业的人工成本、原材料成本纷纷上涨，海外经销商、代理商等层层盘剥，大客户频频压价……传统贸易模式之下，定价权这块大蛋糕其实掌握在国外经销商手中，而作为生产者，最后拿到的利润只是一点面包屑。”宁波波霍姆利德国际贸易有限公司的相关负责人胡少泽说，传统外贸企业面临的困难远不止这些，比如在整条供应链中，厂家不了解客户需求，没有产品售后服务保障等等。
        据海关数据显示，去年，机电产品仍占出口商品中的最大比重出口额达2370.9亿元，占同期全市出口总额的53.4%。
        然而，目前国内机电出口美国市场的现状并不太乐观。究其原因，首先是因为美国市场的技术壁垒较高，而正如胡绍泽所担忧的那样，厂商无法获知终端客户的需求，从而无法满足客户对于一些个性化定制功能的要求。其次，国内企业并没有在海外布下到位的营销网络。最后，在美国的设备售后服务无法保障，导致流失了大量客户。
        中国的中低端机电设备产品是否真的无法满足美国市场的需求？事实上并不然。即便是像美国这样工业如此成熟的国家，仍存在许多刚刚处于萌芽的小企业，他们对产品的精度要求可能并没有那么高。另外，一些高校和技校学生使用的教学实践设备要求也不会太高。
        创新：全供应链整合去中间化
        与传统外贸出口需要经过层层经销商、代理商不同的是，拓拉思看中了出口跨境电商这一新型贸易方式，直接将生产者与消费者进行对接，去掉了中间可能产生的成本。
        而在跨境电商这一业态的基础上，团队又为其赋予了创新的内涵。平台整合了整条供应链的方式，通过提供从产品标准定制、海外品牌打造、进出口仓储物流、售后维保的服务，为宁波机电产品企业打造出一个垂直细分领域的出口跨境电商平台，去中间化地将中低端机电产品打入美国市场。
        今年，团队在北仑、镇海、宁海、余姚4个县市区寻找了15家样板企业入驻平台，进行了从签约、辅导、产品出货全方位的服务，帮助这些企业生产符合美国标准以及满足功能定制要求的产品。
        作为供应链上的重要一环，物流也是服务体系中必不可少的环节。该平台在美国洛杉矶拥有海外仓，同时还带有线下展示体验中心，满足了国外客户“线下体验，线上购买”的需求。
        同时，该平台还通过YOUTOOLS售后服务系统来解决中国机电产品在美售后服务难的问题。这个体系类似于Uber打车软件，拓拉思目前已有2.9万家美国客户，其中绝大多数是工厂，约三分之一的机械工程师入驻。在客户需要售后服务时，只需要打开软件就可以呼叫50英里以内的工程师。
        “如果在美工程师无法解决技术问题，平台将会派出中国原厂体系的工程师赴美进行维修。”拓拉思公司首席执行官Jason Fu说。
         企业：主动对接夺回定价权
        目前，15家样板企业正在进行产品改造。奉化的圣菲气动液压有限公司联合部分企业成为气动产品线的首批供应商；威克斯液压有限公司成为液压产品线的首个供应商；今年5月12日，宁波欧意莱机械制造有限公司也正式签署协议，将在平台上销售注塑机产品。
        威克斯国际业务部销售经理蒋海东告诉记者，通过这个平台可以绕过原来的中间商，从而直接对接美国客户，去掉了中间不必要的成本。另外，出口的产品也直接接轨美国产品的标准。
        “目前我们已经有16万美元左右的货物在海上，也将会视当地销售情况来填补相应的库存，希望年底的贸易额能够达到20～30万美元。”蒋海东说。
        在改造的过程中，企业开始懂得美国的技术壁垒体现在哪里。“比如，中国产品的电压、频率与美国标准并不相同，在美国，州与州之间的规格要求也是不同的。”Jason Fu说。
        与此同时，在通过种种供应链上的资源整合后，能够最大化减小中间所产生的成本，从而在终端销售上的价格占据一定的优势。据介绍，平台在为工厂制定合适的在线直销价格后，可以在保障价格竞争力的同时，利润较以往翻番。
        效益：或带动百亿级市场
        供应链上的资源整合，大化减小中间环节，从而在终端销售上的价格占据一定的优势。据介绍，该平台在为工厂制定合适的在线直销价格后，可以在保障价格竞争力的同时，利润较以往翻番。
         “我们的目标，就是打造机电产品电子商务领域中的下一个阿里巴巴。”Jason Fu说，预计到今年年底，该平台的贸易额可达1000万美元。到2018年底，平台打算完善1万家中国制造业样本企业的全供应链服务，并同时将100家美国制造业、100家中国台湾制造工厂入驻平台，向国内输出产品。 5年内，平台上预计会有10万家中国工厂及1万家的美国工厂。如果以平均每家10万美元的交易额来算，这些企业就可以达到超过100亿美元的贸易额。
        对于机电设备制造企业来说，出口跨境电商带来了一种新的可能。奉化市商务局相关负责人表示，这一渠道多元化了贸易方式，扩大了奉化的气动产品出口，并将本地品牌打入美国市场。
         专家：跨境电商离不开服务体系
        宁波工程学院管理工程研究所所长杨健认为，目前向美国出口机电产品充满挑战，而借助出口跨境电商的理念的确可以达到去中间化的过程。垂直细分平台若能精准打开美国中低端机电市场，将会为在一定程度上改善目前宁波的外贸出口结构，促进企业进行转型升级。
         “但针对机电产品这一特殊的类目，单一做好跨境电商这一平台是远远不够的。”杨健指出，“从整条供应链上来说，做好每一个环节的服务是必不可少的，这对于跨境电商企业来说要求更高。”
        他认为，机电产品出口离不开海外仓的布局，并通过提供体验的方式令海外客户能够直接对设备有所认识。另外，做好海外售后服务令客户安心是增加客户黏性的不二法门。“与此同时，目前美国也存在本土中低端机电产品，如何选择进入美国市场的产品，并令其与本土产品形成差异化，也是企业需要考量的方向之一。”